傘の製造なら、リーディングメーカーの小川へ

バイヤーの方の悩み

Q：矢島さんは某（アパレル）チェーンを担当されていて、約5年ほど前からお取り引きを開始させていただきましたが、当時、そのチェーン店のバイヤーの方から要望されていたことはありましたか？もしくは、バイヤーの方の悩みなどはありましたか？

A：私どものそのお客様は、拡大戦略をと取り、年々店舗数を増やして行くなかで、売上UPが至上命題の状況下にありました。したがって、某チェーン店としては我々に対して、「一商社で専門的な傘を扱うことができるのか」、と逆に最初は要望というよりは、「無理ではないか」、と言われたものでした。

この部分を強調すればバイヤーに商談できる、と感じたもの

Q：その他、売場や商品を見ていて改善できる点を感じたことはありましたか？

A：日々売場を見ている中で感じていたことは、傘の専門的なことはわからないのですが、数年同じような柄が展開されているのではないか、とは感じていました。

Q：小川と取引をして、この部分を強調すればバイヤーに商談できる、と感じたものは何だったのでしょうか？

A：やはりそれは小川さんのデザイン力ですね。当初、小川さんはライセンスキャラクターを多く取得されていますので様々なキャラクターを使用した絵型などの提案マップをお願いしました。約２週間で20柄近くの企画案を頂いたそのスピードには驚きました。ただ、その提案をバイヤーにお見せして商談したところ、あまり良い返事をいただきませんでした。お出しした企画案が売場MDにそぐわなかったのです。もっとアパレル感覚指向の企画を打ち出さないと具体的に商談が決まらないことがわかりました。そこで急遽、小川さんと再ミーティングさせていただきました。両社の話し合いのもとオリジナル図案をおこして新しいテイストを出すことにしました。実は小川さんがキャラクター以外の企画を打ち出せるとは予想しませんでした。さらに、その企画案も10日後には上がってきましたので助かりました。それが元で初回は小ロットの展開でしたが受注することができ、これがきっかけとなり、その後の拡大に繋がりました。

バイヤーとの商談がより前向きにできるようになったこと

Q：この5年で、あらためて小川と取引したことによって売場が変わったことやバイヤーとの商談がより前向きにできるようになったこと、を具体的に上げるとしたら何ですか？

A：実は、先日社内で小川さんへの不良返品数を調べていたのです。なぜかというと、得意先では正確に単品別、業者別で不良品率まで出していませんでしたので調べてみたのです。そうしましたら、何と1年間の不良品率が0.0002%でした。驚異的数字が出ていたのです。即、バイヤーには報告したのですが、以後品質管理の方から、直接小川さんに他の用件含め品質の相談がくるようになっています。それも透明性を持った関係にしている結果ですし、先方には信用していただけるようになっておりますので、その後とても優位な商談ができています。それも、小川さんの生産管理・品質管理の徹底のおかげだと思っています。

弊社と取引をして印象に残ったこと

Q：この5年間、弊社と取引をして印象に残ったことはありますか？また、それはお客様に効果はありましたか？

A：弊社は2ヶ月に一度、得意先バイヤーを弊社にお呼びして会議を開いています。前回（6月）の会議で、レイングッズの商談があったので、小川さんの営業担当の横井氏に全面依頼をしてプレゼンをしていただきました。持ち時間30分のところ、なんと1時間半も横井氏が必死に力説をし、なおかつデータを分析しながらのプレゼンでしたので、我々ではできない、専門的な生産背景の実情や発注タイミングの必要性を直接バイヤーに説明していだだきました。そして、その場でリピート発注と新商品を販売が出来るジャッジをしていただきました。横井氏にはとても感謝しています。横井氏の何とか自社商品をお店に展開したい、という情熱にも感銘を受けた次第です。とっくにタイムオーバーでした！？ただ、前々回（2月）はサイパンに家族で旅行中だったようで、横井氏不在で四苦八苦しました。次回以降、家族旅行も大事ですけど是非是非会議の予定はあけておいてくださいね（笑）。